Sabtu, 22/12/2012

‘Project Marketing Strategy’, Kunci Sukses Memasarkan Kondotel (Bagian 6)

-jktproperty.com
Share on: 2179 Views
‘Project Marketing Strategy’, Kunci Sukses Memasarkan Kondotel (Bagian 6)

Oleh Deddy H. Pakpahan

jktproperty.com | Dalam bisnis properti latar belakang atau background pengembang sangatlah beragam. Ada pengembang yang core business-nya properti, tapi tak sedikit yang core business-nya bukan di sektor properti seperti kontraktor, bank, pertambangan, industri kimia hingga produsen sabun. Hampir bisa dipastikan pengembang dengan background non-properti memiliki kesamaan persepsi dalam melihat industri properti.

Saat mereka memutuskan ekspansi atau masuk ke bisnis properti, di dalam benak mereka properti diposisikan sebagai sesuatu yang harus dibangun terlebih dahulu baru kemudian dipasarkan. Pengembang kategori ini lupa bahwa pasar properti berkembang dengan dinamis dan memiliki siklus up and down yang harus dipahami secara seksama. Sebagian besar dari pengembang kategori ini juga sering terjebak dalam tekanan demand dan supply yang terjadi di pasar properti.

Hal itu juga terjadi pada subsektor properti kondotel. Pengembang yang tidak memiliki latar belakang dan pengalaman di bisnis properti, menyederhanakan kondotel tak ubahnya dengan membangun rumah toko (ruko). Bangun dulu, jual kemudian. Padahal, membangun kondotel totally berbeda dengan membangun ruko. Membangun kondotel memerlukan konsep serta branding yang benar-benar jitu, sebab yang dijual dari sebuah kondotel memang bukan sekadar menjual tanah dan bangunan. Lebih dari itu, harus ada value yang ditawarkan kepada calon investor.

Hulunya memang pemasaran (marketing). Namun ini yang sering dilupakan para pengembang, apalagi yang tidak memiliki pengalaman di bisnis properti. Demi menghemat anggaran perusahaan mereka menggunakan tenaga in-house marketing yang tidak memiliki keahlian atau knowledge yang mumpuni di bidang properti.

Alhasil, karena pemasarannya tersendat-sendat, proyek kondotel yang akan dibangun bisa saja tak berjalan sesuai jadwal atau malah mangkrak karena pengembang tak berdaya menanggung beratnya beban kredit konstruksi. Pada sisi inilah strategi pemasaran proyek (project marketing strategy) diperlukan dalam perencanaan pembangunan sebuah proyek kondotel.

Keberadaan project marketing strategy sangat penting mengingat yang dijual adalah hanya konsep dan gambar-gambar kondotel di atas kertas. Bahkan bisa dikatakan, project marketing strategy merupakan kunci sukses tidaknya sebuah kondotel dipasarkan. Nah, bagaimana sebuah proyek kondotel yang belum berwujud itu mampu menarik minat calon investor—tentunya dengan mengemukakan konsep kondotel serta prospek investasinya—terpulang pada bagaimana strategi pemasaran itu dibuat di awal perencanaan pembangunan kondotel.

Target Market, Pricing dan Demand

Kerja marketing adalah memetakan target market. Dalam memetakan target market ini, mereka harus mampu menilai siapa calon investor yang disasar, seberapa besar potensi mereka, lalu bagaimana daya belinya. Strategi pemasaran kondotel juga perlu mempertimbangkan soal lokasi di mana kondotel itu akan dibangun dan bagaimana demand serta supply-nya.

Di dalam menelaah target market, mendefinisikan produk yang akan dipasarkan juga mutlak dilakukan. Dari situ bisa dibuat semacam analisa mengenai keunggulan produk kondotel yang akan ditawarkan kepada target market, lalu kompetitornya siapa saja di pasar, keunggulan produk kita dibandingkan produk kompetitor juga mutlak dipetakan secara rinci. Singkatnya, harus ada support analysis mengenai produk yang akan ditawarkan dan competitor analysis yang berisi analisa mengenai produk kompetitor.

Untuk mengubah strategi pemasaran yang dituntut adalah kreativitas

Setelah memetakan potensi pasar, soal stratgei harga (pricing strategy) kondotel juga mesti diformulasikan secara jeli dan disesuaikan dengan spending power dari target market yang ditetapkan semula. Pada sisi ini seorang perencana strategi pemasaran harus mempertimbangkan harga yang benar-benar realistis yang disesuaikan dengan target market, spending power dan bangunan fisik kondotel itu nantinya.

Di masa awal pembangunan atau saat awal proyek kondotel di-launching, lazimnya pricing strategy dilakukan dengan penetration price yang murah agar menarik minat calon investor. Baru kemudian setelah proyek dibangun harga dinaikkan dengan mempertimbangkan situasi pasar. Selisih harga kondotel yang dijual di masa pembangunan itulah yang akan menutupi ‘kerugian’ pengembang dari penjualan kondotel saat di-launching yang biasanya dibumbui dengan strategi diskon.

Apakah pengembang rugi? Tidak, sebab menjual kondotel bukanlah menjual one by one unit yang dibangun, melainkan menjual seluruh bangunan yang ada. Satu hal yang harus diingat dalam menyusun project marketing strategy bahwa properti adalah investasi, jadi semua yang dijual harus make sense dengan mempertimbangkan faktor risiko investasi dan pengembalian modal.

Riset Bukan Segalanya

Tak sedikit pengembang membangun kondotel hanya berdasarkan riset semata dan mengabaikan pentingnya peranan strategi pemasaran. Jadi, kalau konsultan riset properti mengatakan potensi pasar kondotel di satu daerah masih potensial, pengembang berlomba-lomba membangun kondotel di daerah tersebut. Padahal, properti sangatlah kompleks dan pertumbuhannya dipengaruhi oleh banyak faktor yang kadang tidak bisa diprediksi dari hasil riset. Mereka bahkan menganggap program project marketing strategy dengan menyewa jasa konsultan pemasar properti hanya buang-buang uang dan mempercayakan pemasaran kondotelnya kepada tenaga sales-nya.

Padahal dalam bisnis properti marketing berbeda dengan sales. Tenaga sales hanya menjual, sementara marketing memikirkan strategi pemasaran yang lebih menyeluruh lengkap dengan strategi memenangkan kompetisi di pasar.

Selain itu yang perlu dipahami, marketing produk properti berbeda dengan marketing produk lain, dimana mereka harus paham kenapa harga ditetapkan sebesar itu, siapa saja kompetitornya, dan tentu saja perhitungan kapan investasi akan kembali. Strategi marketing dalam pemasaran sebuah proyek kondotel yang ditetapkan di awal perencanaan juga bukan sesuatu yang ajeg, bahkan strategi itu bisa berubah total sesuai dengan kondisi pasar properti yang dinamis.

Di sini pentingnya seorang yang dipercaya untuk menyusun strategi marketing mampu merespon pasar properti yang sangat dinamis. Bisa saja saat di-launching dan masa awal-awal penjualan respon pasar jelek sekali karena ada kompetitor yang secara bersamaan waktunya menjual dengan konsep yang lebih baik dengan harga jual yang kompetitif.

Jika demikian, strategi pemasarannya harus diubah. Untuk mengubah strategi pemasaran yang dituntut adalah kreativitas, misalnya dengan lebih jeli melihat keunggulan produk kita yang tidak dimiliki kompetitor atau dengan memberikan kemudahan pembayaran bagi calon investor. Setiap ada masalah di pasar, project marketing strategy harus memiliki problem solving yang kreatif.

Gimmick pemasaran lainnya juga perlu dilakukan secara lebih kreatif yang bisa disosialisasikan dalam iklan di media massa. Harus diakui calon investor juga membutuhkan kepastian akan investasinya dan mereka bisa diyakini dengan kemunculan iklan kondotel yang akan atau telah mereka beli di media massa.

Ironisnya, sebagian besar pengembang menganggap iklan di media massa adalah pemborosan. Media pameran juga cukup andal dipakai sebagai strategi pemasaran kondotel. Namun seringkali dalam beberapa penyelenggaraan event pameran, beberapa event hasilnya kurang memuaskan. Tapi, pameran yang diselenggarakan di mal-mal atau dalam skala yang lebih besar, justru sangat menguntungkan dari sisi strategi pemasaran dimana respon masyarakat bisa terlihat langsung karena tenaga marketing berhadapan langsung (face to face) dengan calon investor.

Lantas apakah dengan konsep strategi pemasaran yang baik maka kondotel yang dipasarkan bisa sold out? Belum tentu juga. Sepanjang pengalaman yang ada, meski konsep strategi pemasarannya baik, namun bila tidak ada komitmen yang baik dari pengembang, baik dari sisi spesifikasi bangunan maupun time frame jadwal pembangunan kondotel, project marketing strategy hanya tinggal strategi di atas kerta tanpa hasil apa-apa. (DHP)